Otimizar seu processo de vendas e deixar sua distribuidora cada vez mais lucrativa não é uma tarefa fácil, não é verdade? Entretanto, você pode facilitar essa missão utilizando métodos como a curva ABC, além de outras soluções capazes de agilizar esse processo.

A curva ABC é um recurso valioso para analisar o desempenho e as variáveis que impactam diferentes processos de uma empresa. O gestor pode definir e gerenciar prioridades, direcionando seus esforços e ações estratégicas de forma assertiva e precisa. E sim, isso pode potencializar muito o setor de vendas da sua distribuidora.

Ao aplicar a curva ABC no seu processo de vendas, você poderá rankear, classificar, cruzar e interpretar dados sobre clientes, produtos e vendedores, por exemplo. Vale lembrar que, usando uma solução adequada, isso pode ser feito de forma rápida e precisa.

Continue a leitura para saber mais sobre como a curva ABC funciona na prática e como podemos interpretá-la para otimizar as vendas.

O que é curva ABC e como ela funciona na prática?

Antes de chegarmos na interpretação da sua curva ABC de vendas e de falarmos sobre as ações que podem ser tomadas a partir dessa análise, veremos como este método funciona na prática.

Basicamente, a curva ABC é uma metodologia que classifica dados e informações por grau de importância, ou seja, prioridade. Normalmente é usado para planejar vendas, controlar estoque, cumprindo um papel importante na avaliação e otimização dos processos internos de uma empresa. Na prática, sua distribuidora pode, por exemplo, usar a curva ABC para identificar as vendas do período, classificando por valor, giro, margem ou lucro, podendo fazer a análise por cliente, por produto, vendedor, região, entre outros.

A partir de dados estatísticos, a curva ABC, cuja origem está no conhecido "Princípio de Pareto”, defende que até 80% da produção total é gerada por apenas 20% dos esforços valiosos. Ou seja, com a implementação do método, é possível classificar quais seriam esses clientes, produtos ou vendedores. Em outras palavras, esta é a famosa regra 80/20.

A curva ABC se baseia em uma ordem de prioridade entre os diferentes aspectos avaliados, pautada em três níveis:

A = maior nível de importância

Este nível representa 20% dos itens com 80% da receita total. Por isso, exigem um controle rígido e está sempre reservado para aqueles que são destaques. Normalmente, aqui estão os produtos mais valiosos, que mais contribuem para o lucro das distribuidoras. Tudo depende do que é analisado na Curva ABC.

B = nível intermediário de importância

Aponta para 30% dos itens, com 15% de receita. Como este nível é intermediário, os pontos destacados nele estão entre A e C. Vale lembrar que nesta categoria os produtos podem subir ou descer, dependendo do aumento ou da diminuição das vendas.

C = menor importância

Representa 50% dos itens, com pelo menos 5% de receita. Apesar de individualmente não contribuírem com muito lucro para a distribuidora, são importantes para a manutenção constante do negócio.

É importante deixar claro que os números podem ser relativamente diferentes entre as distribuidoras, mas não deixam de seguir um padrão semelhante. O propósito da abordagem é chamar a atenção do gestor principalmente para os itens mais críticos (nível A) para que os esforços sejam focados e as estratégias sejam mais eficazes.

Vantagens de usar curva ABC de vendas em distribuidoras

“Mas será que vale mesmo a pena aplicar a curva ABC de vendas em sua distribuidora?” Fizemos uma lista de benefícios que podem ser alcançados quando o método é colocado em prática de forma assertiva. Veja:

  • facilidade para segmentar o mix de produtos e analisar dados de cada cliente;
  • identificação de oportunidades de vendas;
  • supervisão estratégicas de vendedores;
  • maior controle sobre itens de alto custo;
  • estratégias de vendas mais assertivas;
  • estoque de acordo com a demanda de cada produto; entre outras.

De maneira básica, para uma curva ABC, é necessário fazer uma lista dos dados com informações precisas de acordo com o faturamento da sua distribuidora.

Como interpretar sua curva ABC de vendas

Depois que estiver com todos os dados em mãos, é hora de analisar! Nesse momento, é essencial ser estratégico e detalhista para identificar novas possibilidades de otimizar o processo de vendas, potencializar seu time de vendedores e aumentar a lucratividade.

Quando observar os dados, você pode, por exemplo, identificar produtos de nível B que têm potencial para pertencerem ao nível A. Ainda que não sejam prioridades, talvez você não esteja alocando energia e tempo necessário para esse produto.

Enfim, a curva ABC de vendas pode ajudar uma distribuidora de diferentes formas.  Avaliando o seu próprio resultado, você pode identificar para onde está enviando seus times e o seu dinheiro. Observe, por exemplo, se algum produto está sendo “negligenciado” pelos vendedores e por isso está com poucas vendas. Ao cruzar dados e fazer comparativos, pense no que pode ser feito para mudar esse cenário.

Tecnologia substituindo planilhas e papéis 

Implementar e interpretar a curva ABC de vendas exige muita atenção para armazenar e cruzar informações. Normalmente é um processo trabalhoso que resulta em uma planilha cheia de dados ou papéis que nem sempre são de fácil acesso ou compreensão.

Em vez de passar horas e horas analisando números e estatísticas sobre suas vendas e vendedores, muitas distribuidoras investem em um software capaz de descomplicar toda essa tarefa. 

Com um sistema ERP eficiente para curva ABC de vendas, em poucos cliques você pode gerar um relatório completo com o ranking de seus produtos mais vendidos ou dos vendedores com melhor desempenho. Além disso, essa tecnologia facilita qualquer tipo de comparativo e análise, te dando agilidade e um controle assertivo sobre as vendas de sua distribuidora.

Imagine, por exemplo, que você deseja rever sua estratégia de bonificação e comissões para seu time de vendas. Com um sistema que facilita a aplicação da curva ABC, em instantes você pode classificar seus vendedores e identificar os profissionais que dão maior lucro para a empresa, os que vendem mais produtos, os que dão maior descontos, entre outras variáveis.

Com essas informações em mãos, será mais fácil para você definir uma estratégia para comissões que seja relevante para potencializar tanto o time de vendas como a distribuidora de modo geral.

Por esse e outros motivos, a tecnologia vem ganhando cada vez mais espaço entre distribuidoras competitivas no mercado. Quer saber mais sobre o assunto? Clique aqui agora mesmo e saiba como um sistema eficiente pode te ajudar.

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